Laut Advantech ist Präsenz vor Ort entscheidend im europäischen Markt

In einem offenen Gespräch mit Branchenvertretern und Journalisten auf dem kürzlich stattgefundenen Advantech IoT Co-Creation Summit im chinesischen Suzhou erklärte Jash Bansidhar, Sector Head Industrial IoT Europe bei Advantech, wie das Unternehmen in den vergangenen fünf Jahren ein durchschnittliches jährliches Wachstum (CAGR) von 15% in Europa erzielt hat.

Für jedes fortschrittliche und engagierte Unternehmen ist der europäische Markt ein äußerst wichtiger. Von allen Kontinenten wird Europa jedoch häufig als der komplexeste betrachtet – nicht zuletzt aufgrund der vielen sprachlichen und kulturellen Unterschiede.

Dieser Tatsache stemmt sich Advantech entgegen, das zwar aus Taiwan stammt, aber in Europa schnell zu einem Marktführer auf dem Gebiet intelligenter IoT-Systeme und Embedded-Plattformen geworden ist.

„Um die Expansion in Europa voranzutreiben, haben wir stets die Präsenz vor Ort, also in der Nähe unserer Kunden, gesucht“, so Bansidhar. „Anfangs haben wir Vertriebskanäle in wichtigen europäischen Ländern aufgebaut. Taiwan ist sehr klein – daher ist dies eine normale Vorgehensweise, um den Marktanteil zu erhöhen – durch Globalisierung mit Partnern.“

Sobald der Umsatz in Europa stieg, begann Advantech mit der Einführung eigener lokaler Vertriebsteams, um die etablierten Partner vor Ort zu unterstützen, die Markenbekanntheit zu steigern und weltweite Großkunden zu entwickeln. Anstatt direkt von Taiwan aus Unterstützung in Bezug auf die Sprache und Zeitzonen zu bieten, war das Unternehmen nun besser für das Wachstum gerüstet.

„Dieser Schachzug hat uns geholfen, eine Präsenz vor Ort aufzubauen und Mitarbeiter einzusetzen, die sich in der gewünschten Sprache verständigen können“, sagte Bansidhar. „Allerdings wurde Englisch damals nicht in allen europäischen Ländern allgemein akzeptiert.

In den Niederlanden oder in Skandinavien ist Englisch kein Problem – nicht aber in Frankreich. Wir haben also gelernt, dass wenn man große Kunden in Frankreich bedienen möchte, Entwickler vor Ort, die Französisch sprechen und die technischen Details von Grund auf verstehen, die beste Lösung sind.

Gleiches gilt für Italien und Deutschland. Alle diese Länder reagieren auf sehr unterschiedliche Verkaufsansätze. Manche mögen einen direkten, geradlinigen Ansatz, während andere soziale Feinheiten vor der Vertragsschließung bevorzugen. Es ist wichtig, diese Unterschiede zu verstehen.“

Advantech verfügt jetzt über eine Reihe von Vertriebs- und Supportbüros in ganz Europa, darunter in Frankreich, Italien, Deutschland, Polen, Benelux, Schweden, Großbritannien, der Tschechischen Republik und Spanien. Durch die direkte Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern und Großkunden konnte Advantech seine Umsätze erheblich steigern.

„Wir haben zum Beispiel Skandinavien viele Jahre lang aus den Niederlanden bedient, weil wir die Kultur als ähnlich empfanden“, so Bansidhar. „Trotz zahlreicher Angebote und unterstützter Projekte haben wir jedoch keine größeren Aufträge erhalten.

Die großen Angebote gingen an einen lokalen Anbieter. Unmittelbar nach Eröffnung unseres Stockholmer Büros erhielten wir jedoch plötzlich zahlreiche Aufträge. Dies ist ein einfaches Beispiel dafür, wie die Dinge in Europa funktionieren.“

Ein anderes Beispiel bezieht sich auf Deutschland, wo große Unternehmen manchmal ungern Marken aus Taiwan in Betracht ziehen. Hier sprach Advantech deutsche Tochtergesellschaften in Osteuropa an, die für Qualitätsprodukte zu einem wettbewerbsfähigen Preis traditionell aufgeschlossener sind.

Nachdem sich unsere Produkte dort etabliert haben, hat sich die deutsche Muttergesellschaft über die Auswirkungen unserer Lösungen näher informiert. Lokale Erfahrung hat sich daher als unschätzbar erwiesen.

Bansidhar gibt zu, dass Advantech einige Zeit gebraucht hat, um die Notwendigkeit dieses Ansatzes zu akzeptieren. Das Unternehmen war mit dem Geschäft in den USA vertraut, wo es eine Sprache, eine Kultur, feste Gesetze und Vorschriften gibt, die sich stark von Europa unterscheiden – und wo sich gute Geschäfte nur durch eine Präsenz vor Ort erzielen lassen.

Advantech erklärt, dass seine Präsenz in Europa nahezu vollständig ist, obwohl die Wachstumsambitionen des Unternehmens im Außendienst, im technischen Support sowie bei Fusionen und Übernahmen fortgesetzt werden.

Das Unternehmen verfügt heute über mehr als 10.000 IoT-fähige Produkte – Tendenz steigend. Dies ist ein weiterer Grund, warum die CAGR in den letzten fünf Jahren den Wert 15% erzielt hat. Vergleicht man diese Zahl mit dem durchschnittlichen BIP-Wachstum des verarbeitenden Gewerbes, das nur 1-2% beträgt, lassen sich entsprechende Schlussfolgerungen ziehen.

„Aufgrund des starken Unterschieds zwischen unserer CAGR und dem BIP-Wachstum übertreffen wir unsere Konkurrenz“, sagte Bansidhar. „Wenn wir mit Co-Creation-Softwarepartnern zusammenarbeiten, können wir weiterhin neue, einzigartige Solution-Ready-Plattformen (SRPs) auf den Markt bringen.

Daher können wir unser Angebot im Vergleich zu größeren Wettbewerbern, die traditionell alles selbst machen, enorm erweitern. Große Unternehmen sind in der Regel langsam bei Innovationen.“

Die Co-Creation-Strategie von Advantech bringt weltweit kleine und mittelständische Unternehmen in das Ökosystem des Unternehmens mit ein, wo deren Wissen mit dem von Advantech gebündelt wird, um industrielle IoT-Lösungen bereitzustellen, die Endnutzer einfach implementieren können. Diese Philosophie führt zu äußerst effizienten Entwicklungszyklen.

„Ein weiterer Aspekt in Europa ist, dass sich acht der zehn innovativsten Länder der Welt hier befinden“, so Bansidhar. „Europa ist also im Hinblick auf unsere Co-Creation-Strategie gut aufgestellt, um innovative SRPs zu entwickeln. Vor diesem Hintergrund ist Europa für Advantech nicht nur aus vertrieblicher Sicht, sondern auch aus unternehmerischer Sicht wichtig.“

Mit Blick auf die Zukunft plant Advantech nun, das Warschauer Büro zu nutzen, um den Westen mit dem Osten zu verknüpfen. Da China derzeit versucht, viele seiner alten Seidenhandelsrouten wieder zu öffnen, möchte Advantech, dass sein polnisches Büro über Länder wie die Türkei und die Mongolei zum Tor für mögliche Handelsrouten nach China wird.

Über Advantech

Advantech gibt die Unternehmensdevise „Enable an Intelligent Planet“ aus. Das Unternehmen ist weltweit führend in den Bereichen intelligente IoT-Systeme und Embedded-Plattformen.

Um den Trends IoT, Big Data und künstlicher Intelligenz gerecht zu werden, fördert Advantech IoT-Hardware- und Softwarelösungen mit dem Edge Intelligence WISE-PaaS Core, um Geschäftspartnern und Kunden die Verbindung zu industriellen Wertschöpfungsketten zu erleichtern.

Advantech arbeitet auch mit Geschäftspartnern zusammen, um Business-Ökosysteme zu schaffen, die das Ziel der industriellen Intelligenz beschleunigen

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